JP2003288467A

JP2003288467A - 営業活動支援システムおよび営業活動支援方法

Info

Publication number: JP2003288467A
Application number: JP2002090051A
Authority: JP
Inventors: Hiroshi Machida; 浩町田
Original assignee: Japan Tobacco Inc
Current assignee: Japan Tobacco Inc
Priority date: 2002-03-27
Filing date: 2002-03-27
Publication date: 2003-10-10

Abstract

(57)【要約】【課題】売場のプライオリティを明確に把握した営業計
画の作成を支援し、合理的な営業活動の展開を支援する
システムおよび方法を提供する。【解決手段】売場選定部１００によって選定された売場
に対し効果算定部１０１により営業活動を実施した場合
の効果（以下、適宜「期待効果」と称する）が算定され
る。この期待効果は売場情報ＤＢ１０２に格納される。
計画管理部１０３は、算定された期待効果を売場情報Ｄ
Ｂ１０２から取得し、これを、表示部１０５を介して表
示する。本システムの利用者は、表示された期待効果を
参照しながら営業計画を策定するための必要なパラメー
タを入力する。このパラメータは入力受付部１０６によ
って受け付けられる。計画管理部１０３は、入力された
パラメータに基づいて、営業計画を作成する。計画作成
後、所定の時期経過後営業成績の入力が入力受付部１０
６を介して行われる。実績管理部１０４は、入力された
営業実績を、表示部１０５を介して表示する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、営業活動支援シス
テムおよび営業活動支援方法に関するものである。

【０００２】

【従来の技術】従来、企業の営業活動は個々の営業担当
者の「売り込む」手腕に依存する部分が大きく、とかく
経験や努力が営業の基本であるとの見方がされる傾向が
強かった。しかしながら、近年における通信網の発達に
より営業のあり方も大きく変容し、情報技術を駆使して
営業業務を大きく効率化しようという動きが活発になっ
てきた。このような目的で作られたシステムとしてＳＦ
Ａ（Sales Force Automation）がある。ＳＦＡとは、情
報技術を利用して営業部門の業務を支援し、生産性を高
めるとともに顧客満足度を向上させようという考え方に
基づいて、顧客情報、顧客との接触履歴、商談の進捗情
報、営業資料、営業担当者の行動予定などを一元管理す
るしくみのことをいう。ＳＦＡを利用することにより、
商品情報、顧客情報、生産情報などの情報を営業担当者
が共有することができ、これにより営業プロセスを改善
し、最小のリソースにより最大の利益をあげることが可
能となる。

【０００３】近年では、こうしたＳＦＡ等の考え方を導
入し、従来型の経験重視の営業から、情報技術を利用し
た科学的営業へ脱却する試みが行われるようになってき
た。

【０００４】このように営業活動の計画・管理を行うシ
ステムの側においては、情報技術を取り入れて近代化が
図られつつあるが、営業活動の内容や営業施策に目を向
けると、依然として従来型の営業活動にとどまっている
ケースが多い。従来、営業活動の基本スタイルは販売数
量を重視したものであり、いかに売上を向上させるかと
いった観点から販売施策が採られていた。しかしなが
ら、こうした方針の営業活動では、営業担当者が熱心に
活動するあまり、販売店に対し過剰な商品の引き取りを
求めるケースが発生することがあった。こうした場合、
営業担当者と販売店との関係を良好に維持しつつ営業成
果を上げることが困難な場合があった。また、営業担当
者の成績を評価する際、客観的な評価が困難であるとい
う課題を抱えていた。すなわち、前任の営業担当者が販
売店に対し、すでに販売店側が必要とする量以上の商品
を販売しおえていた場合、後任の営業担当者は、当面、
さらに商品を販売することが困難な状況となる。このよ
うに、営業成績は、営業担当者の労力だけでなく、これ
までの経緯等、様々な因子によって影響を受けるため、
その評価は困難なものとなる。

【０００５】こうしたことから、営業活動を管理等する
システムの側だけでなく、営業活動の内容そのものにつ
いても、より合理的なものとすることが望まれる。具体
的には、販売数量を重視した定量的な活動から、「質」
に着目した定質的な活動へ転換していくことが望まれ
る。これにより、前述したような販売数量重視の営業活
動の弊害を除くことができ、営業担当者と売場との関係
を良好に維持しつつ営業成果を確実に上げることが可能
となる。また、営業担当者の成績を客観的に把握するこ
とが可能となる。

【０００６】

【発明の解決しようとする課題】こうした定質的な観点
からの営業活動を実施しようとした場合、基本的には、
活動の中心は、各売場の事情を鑑みた個別のセールスプ
ロモーションとなる。顧客に商品を販売する業態は多様
であり、合理的な販売施策を作成するためには、こうし
た業態の特性に充分に配慮する必要があるからである。

【０００７】一方、情報技術を利用して営業活動のマネ
ジメントを合理的に実践していくためには、市場環境全
体を考慮して全国規模でマクロな見地でマネジメントを
実践することが重要になる。

【０００８】したがって、定質的な営業活動を合理的に
管理・計画するためには、売場事情を反映した定質的な
営業活動を、マクロな観点に立つスケジュール把握に適
切な形で取り込むことが要求される。営業活動を効率的
に展開するためには、営業活動を重点的に実施する売場
を選定することが必要となる。この選定に際し、定質的
な考え方にたって売場を選定した場合、従来、注目され
ていなかった売場がクローズアップされることがある。
ところが、こうした売場は、これまで営業活動があまり
行われていないケースが多く、営業活動をどの程度行え
ばおよそどのくらいの売上増加につながるかといった経
験に基づく情報が蓄積されていない。このため、営業計
画を作成する上で必要となる、売場の重要性の判断が困
難となり、どの売場にどの程度のコスト・労力を配分す
るべきかの把握が困難となる。こうした売場を含め、定
質的な観点から選定された売場に対しては、営業活動を
実施した場合の効果を見積もることが必要となり、さら
には、見積もられた効果を実現するアプローチステップ
をどのように具体化するかということが重要な技術的課
題となる。

【０００９】本発明は上記課題を解決するためになされ
たものであって、売場のプライオリティを明確に把握し
た営業計画の作成を支援し、合理的な営業活動の展開を
支援するシステムおよび方法を提供することを目的とす
る。

【００１０】

【課題を解決するための手段】本発明は、上記課題を解
決するものであり、営業活動を実施した場合に得られる
と予測される効果を利用者に提示し、営業計画の作成を
支援するものである。

【００１１】本発明によれば、売場に対して営業活動を
実施した場合に得られると予測される営業活動の効果
と、営業計画を作成するための入力項目とを表示する表
示手段と、前記入力項目に対するデータの入力を受け付
ける入力受付手段と、入力された前記データに基づいて
営業計画を作成する計画作成手段とを備えたことを特徴
とする営業活動支援システムが提供される。

【００１２】本発明によれば、システムの利用者は、予
測される営業活動の効果を考慮して営業計画を作成する
ことができるので、売場のプライオリティを明確に把握
した営業計画の作成を支援し、合理的な営業活動を実践
することができる。

【００１３】本発明の営業活動支援システムにおいて、
前記表示手段は、前記営業活動の効果と前記入力項目と
を同時に表示する構成とすることができる。このような
構成とした場合、システムの利用者は、予測される営業
活動の効果をみながら営業計画を作成するための入力を
行うことができ、売場の状況を正確に把握しつつ客観的
な計画作成を迅速に行うことができる。

【００１４】本発明の営業活動支援システムにおいて、
営業担当者の担当する区域ごとに売場を分類し、該売場
の営業計画を同時に表示するテーブルを作成するテーブ
ル作成手段と、前記テーブルを出力するテーブル出力手
段とをさらに備えた構成とすることができる。こうする
ことにより、営業担当者は、自分の担当する区域全体の
状況に配慮しながら営業活動の見直しや効率化を図るこ
とができる。たとえば、期待効果の高い売場が多い場合
は対象売場の数を見直す、同一の営業活動内容の売場が
複数存在する場合において、同一の対策については期間
ごとにまとめて効率化を図るなどの対策が可能となる。
例えば、キャンペーンのような営業活動は、複数の売場
に対して同じ時期に展開することが効率的である。こう
することにより、営業活動の労力を大幅に低減できる
上、経費を有効に削減することができる。

【００１５】本発明の営業活動支援システムにおいて、
売場の業態を考慮して前記営業活動の効果を算定する効
果算定手段をさらに備え、前記表示手段を介して、算定
された効果を表示する構成とすることができる。このよ
うな構成とすれば、営業計画の入力が、より一層、客観
的かつ簡便なものとなる。ここで、前記効果算定手段
は、売場状況、販売方式または商品形態を考慮して売場
を複数の群に分類し、売場の属する群に固有の基準を用
いて前記効果を算定する構成とすることができる。こう
することで、売場の個別事情を的確に把握した効果算定
が実現できる。こうした構成を採用したシステムにおい
て、前記計画作成手段は、算定された上記効果に応じて
前記入力項目の少なくとも一部を算定し、前記表示手段
は、前記効果および前記入力項目にくわえ、入力項目の
算定結果を表示する構成とすることができる。このよう
な構成とすれば、営業計画の入力が、より一層、客観的
かつ簡便なものとなる。

【００１６】また本発明の営業活動支援システムにおい
て、前記入力受付手段は、前記効果の入力を受け付け、
前記計画作成手段は、前記効果に応じて前記入力項目の
少なくとも一部を算定し、前記表示手段は、前記入力項
目にくわえ、入力された効果および入力項目の算定結果
を表示する構成とすることができる。このような構成と
すれば、営業計画の入力が、より一層、客観的かつ簡便
なものとなる。

【００１７】本発明の営業活動支援システムにおいて、
前記入力受付手段は、営業実績の入力を受け付け、前記
表示手段は、入力された営業実績を表示する構成とする
ことができる。このような構成とすれば、営業計画とあ
わせ、その進捗状況が迅速かつ正確に把握されるので、
さらに合理的な営業活動を展開することが可能となる。

【００１８】本発明によれば、表示手段、入力受付手段
および情報処理手段を備えたコンピュータシステムによ
り営業活動を支援する方法であって、売場に対して営業
活動を実施した場合に得られると予測される営業活動の
効果と、営業計画作成を作成するための入力項目とを前
記表示手段に表示するステップと、前記入力受付手段を
介して前記入力項目へのデータの入力を受け付けるステ
ップと、前記情報処理手段が、入力された前記データに
基づいて営業計画を作成するステップと、を含むことを
特徴とする営業活動支援方法が提供される。

【００１９】本発明によれば、システムの利用者は、予
測される営業活動の効果を考慮して営業計画を作成する
ことができるので、売場のプライオリティを明確に把握
した営業計画の作成を支援し、合理的な営業活動を実践
することができる。

【００２０】本発明の営業活動支援方法において、前記
営業活動の効果と前記入力項目とを同時に表示する構成
とすることができる。このような構成とした場合、シス
テムの利用者は、予測される営業活動の効果をみながら
営業計画を作成するための入力を行うことができ、売場
の状況を正確に把握しつつ客観的な計画作成を迅速に行
うことができる。

【００２１】本発明の営業活動支援方法において、営業
担当者の担当する区域ごとに売場を分類し、該売場の営
業計画を同時に表示するテーブルを作成し、該テーブル
を出力するステップをさらに含む構成とすることができ
る。こうすることにより、営業担当者は、自分の担当す
る区域全体の状況に配慮しながら営業活動の見直しや効
率化を図ることができる。たとえば、期待効果の高い売
場が多い場合は対象売場の数を見直す、同一の営業活動
内容の売場が複数存在する場合において、同一の対策に
ついては期間ごとにまとめて効率化を図るなどの対策が
可能となる。例えば、キャンペーンのような営業活動
は、複数の売場に対して同じ時期に展開することが効率
的である。こうすることにより、営業活動の労力を大幅
に低減できる上、経費を有効に削減することができる。

【００２２】本発明の営業活動支援方法において、前記
情報処理手段が売場の業態を考慮して前記営業活動の効
果を算定するステップをさらに含み、該ステップの後、
前記効果および前記入力項目を表示する前記ステップを
実行する構成とすることができる。このような構成とす
れば、営業計画の入力が、より一層、客観的かつ簡便な
ものとなる。この営業活動支援方法において、営業活動
の効果を算定するステップは、売場状況、販売方式また
は商品形態を考慮して売場を複数の群に分類し、売場の
属する群に固有の基準を用いて前記効果を算定するステ
ップを含む構成とすることができる。こうすることで、
売場の個別事情を的確に把握した効果算定が実現でき
る。このような構成の営業活動支援方法において、前記
情報処理手段が、算定された前記効果に応じて前記入力
項目の少なくとも一部を算定するステップをさらに含
み、該ステップの後、前記効果および前記入力項目にく
わえ、入力項目の算定結果を表示するステップを実行す
る構成とすることができる。このような構成とすれば、
営業計画の入力が、より一層、客観的かつ簡便なものと
なる。

【００２３】本発明の営業活動支援方法において、前記
入力受付手段が前記効果の入力を受け付け、該効果に応
じて前記情報処理手段が前記入力項目の少なくとも一部
を算定するステップをさらに含み、該ステップの後、前
記効果および前記入力項目にくわえ、入力項目の算定結
果を表示するステップを実行する構成とすることができ
る。このような構成とすれば、営業計画の入力が、より
一層、客観的かつ簡便なものとなる。

【００２４】本発明の営業活動支援方法において、前記
入力受付手段が、前記営業実績の入力を受け付けるステ
ップをさらに含み、前記効果および前記入力項目を表示
する前記ステップは、前記営業実績を同時に表示する構
成とすることができる。このような構成とすれば、営業
計画とあわせ、その進捗状況が迅速かつ正確に把握され
るので、さらに合理的な営業活動を展開することが可能
となる。

【００２５】本発明における「売場」とは商品の販売さ
れる場所をいい、コンビニエンス・ストアや量販店等の
店舗や、自動販売機の配置された区域等をいう。自動販
売機の売場の場合、一つの売場内に一または二以上の自
動販売機が配置される。

【００２６】本発明における「商品」は様々な形態の商
品を含む。また、物品の形態をとるものに限らず、サー
ビスや情報等も含まれる。

【００２７】

【発明の実施の形態】以下、たばこの販売を例にあげて
本発明の実施の形態について説明する。なお、たばこの
販売においては「銘柄」が「商品」に相当することか
ら、以下の説明では、「銘柄」という用語を適宜用い
る。

【００２８】［第一の実施の形態］図１は、本実施形態
に係る営業活動支援システムの概略構成図である。この
システムにおいては、売場選定部１００によって選定さ
れた売場に対し効果算定部１０１により営業活動を実施
した場合の効果（以下、適宜「期待効果」と称する）が
算定される。この期待効果は売場情報ＤＢ１０２に格納
される。

【００２９】計画管理部１０３は、算定された期待効果
を売場情報ＤＢ１０２から取得し、これを、表示部１０
５を介して表示する。本システムの利用者は、表示され
た期待効果を参照しながら営業計画を策定するための必
要なパラメータを入力する。

【００３０】このパラメータは入力受付部１０６によっ
て受け付けられる。計画管理部１０３は、入力されたパ
ラメータに基づいて、営業計画を作成する。本実施形態
では、営業計画は、アプローチステップ、すなわち、営
業計画の各ステージのタイムスケジュールと、経費計画
の両方を含むものとする。

【００３１】計画作成後、所定の時期経過後営業成績の
入力が入力受付部１０６を介して行われる。実績管理部
１０４は、入力された営業実績を表示部１０５を介して
表示する。

【００３２】また実績管理部１０４は、後述するよう
に、図１２、図１３および図１４に示すようなテーブル
（帳票）を作成する機能を有する。これらのテーブルは
不図示の出力部（プリンタ等）を介して利用者に提供さ
れる。

【００３３】図１８は、上記営業活動支援システム４０
１を含むネットワーク全体の構成を示す。営業活動支援
システム４０１はネットワーク４０３を介して複数のク
ライアント端末４０２と接続されており、各端末から営
業活動支援システム４０１の操作を行うことができるよ
うになっている。

【００３４】図２は、図１に示した営業活動支援システ
ムを利用した営業活動支援方法のプロセスを示すフロー
チャートである。初めに、営業活動を重点的に実施する
売場（重点活動売場）を選定する（Ｓ１０１）。続い
て、それらの売場に対して営業活動による期待効果を算
定する（Ｓ１０２）。この期待効果を考慮しつつ営業計
画を作成する（Ｓ１０３）。作成された営業計画は、適
宜、更新される（Ｓ１０４）。計画実行後、営業実績が
入力される（Ｓ１０５）。以下、このプロセスの詳細に
ついて説明する。

【００３５】（売場の選定）

【００３６】営業活動による期待効果の算定に先駆け、
まず営業活動の対象となる売場の選定を行う。売場の選
定は、売場の業態に応じて適切に行う必要があるので、
売場を業態によって複数のグループに分類した後、その
業態に固有の基準を用いて売場選定を行うことが望まし
い。

【００３７】売場の分類の方法としては種々の方法を採
用し得るが、たとえば、以下のグループを含む複数のグ
ループに分類することができる。 (i) 自動販売機により商品を販売する売場このような業態の売場においては、自動販売機における
自社銘柄カラム占有率を如何に高めるかという観点から
販売促進活動を展開することが有効となる。

【００３８】(ii)売場のレジ脇に商品見本を配置し、こ
の商品見本を介して商品を販売する業態の売場このような業態の売場においては、商品配置スペースで
はなく、商品見本配置スペースをいかに確保するかとい
う観点から販売促進活動を展開することが有効となる。

【００３９】(iii)セルフ売場例えば、量販点において所定の商品配置スペースに、た
ばこ５箱、たばこ１０箱を包装単位としたものを配置
し、利用客がこれを自ら手にとって精算所に持ってい
き、精算する方式の売場をいう。このような売場に対し
ては、前述の(i)や(ii)の売場とは異なるアプローチが
必要となる。(i)や(ii)の売場では、商品自体は売場ス
ペースに配置されることがない。これに対して、セルフ
売場では商品自体が売場の所定のスペースを占めること
となる。このような業態の売場においては「売場作り」
の観点からセールスプロモーションがなされるべきであ
り、自社商品を購入する顧客を増やすというよりは、ま
とめ売りにより自社商品の顧客を安定的に確保するとい
う施策が有効となる。

【００４０】このように複数のグループに分類された売
場は、それぞれのグループに固有の基準によって、売場
候補が選定される。

【００４１】(i)の売場については、以下のようにして
売場が選定される。まず各売場について、(i)売場内で
取り扱う銘柄種類の総数、および(ii)売上実績を把握す
る。次いでこれら２つの基準から売場の分類を行う。具
体的には銘柄種類の総数が基準値以下、売上規模が基準
値以上である売場を、販売活動を重点的に実施する売場
候補として選定する。

【００４２】以上のようにして選定された売場候補をそ
のまま利用することもできるが、本実施形態では、さら
に、売場における自社銘柄占有率をも考慮し、売場候補
の絞り込みを行う。まず自社銘柄および他社銘柄の全国
市場における市場占有率順位を取得し、これに基づいて
その売場における標準自社銘柄数を算出する。標準自社
銘柄数とは、全国市場における占有率順位とその売場で
取り扱う銘柄種類の総数とを勘案したときに、その売場
に配置される自社銘柄の数として標準的と考えられる数
をいう。たとえば売場内で取り扱う銘柄種類の総数が３
０であれば、全国市場占有率順位の上位３０の銘柄をリ
ストアップし、その中に含まれる自社銘柄の数を算定す
る。この数が、たとえば２０であれば、標準自社銘柄数
は「２０」となる。ここで、標準自社占有率とは、上記
のようにして求めた標準自社銘柄数を、売場内で取り扱
う銘柄種類の総数で除した値をいい、「２０」を「３
０」で除した値０．６６７（６６．７％）が標準自社占
有率となる。

【００４３】一方、所定のデータベースから、売場にお
ける現状の自社占有率が取得される。つづいて各売場に
ついて標準自社銘柄数と、自社銘柄数実数とを比較し、
両者の関係から「勝ち負け」を判定する。すなわち、標
準自社銘柄数に基づいて基準値を設定し、この基準値と
自社銘柄数実数との大小関係で「勝ち負け」を判定す
る。「勝ち負け」とは、市場占有率からみて適切と考え
られる銘柄数（標準自社銘柄数）に対して実際の銘柄数
（自社銘柄数実数）が優勢（勝ち）にあるか劣勢（負
け）にあるかを判断した結果である。この勝ち負け判定
の結果を考慮して、売場候補の絞込みが行われる。これ
により、どの売場に対してどのような優先順位で販売活
動を展開するかが明確にされる。具体的には、前述のよ
うに(i)売場内で取り扱う銘柄種類の総数、および(ii)
売上実績を考慮して売場を選定した後、この中から勝ち
負け判定で「負け」と判定された売場を重点活動売場と
して選定する。

【００４４】上記(ii)の売場（商品見本を配置する売
場）については、(i)と同様の方法により売場が選定さ
れる。

【００４５】上記(iii)の売場（セルフ売場等）につい
ては、「売場作り」の観点からセールスプロモーション
がなされるべきであり、自社銘柄を購入する顧客を増や
すというよりは、まとめ売りにより自社銘柄の顧客を安
定的に確保するという施策が有効となる。したがって、
(iii)の売場においては、一定の売上規模が見込める売
場のみがその適格性を有しており、かかる観点から、パ
ラメータとして一定の売上代金を満たすことが要件とし
て課せられ、一定額以上の売場が、販売活動を重点的に
実施する売場として選択される。

【００４６】（期待効果の算定）

【００４７】以上のようにして、活動対象売場を選定し
た後、その売場に対し販売活動を実施した場合に得られ
ると予測される販売促進効果（期待効果）を算定する。
図３は、活動対象売場に対してそれぞれ期待効果を算定
するまでの手順を示すフローチャートである。まず、前
述のように活動対象売場を選定した後（Ｓ２０１）、売
場に関する情報を所定のデータベースから取得する（Ｓ
２０２）。続いて、販売活動を実施した際（対策有時）
および実施しなかった際（対策無時）の効果を算定する
（Ｓ２０３、Ｓ２０４）。効果の算定の仕方は様々な手
法を採用し得るが、本実施形態では、売場に関する情報
に基づいて自動計算した後、適宜、個別の事情を考慮し
て算定値を修正する方式を用いる。詳細については後述
する。次に、販売促進活動を実施しなかった場合の販売
実績について予測値を算定する。算定の方式は、対策有
時と同様にしてもよいし、これとは異なる方式によって
算定してもよい。また、初期値として現状維持の販売実
績値を入力することとしてもよい。その後、対策有時お
よび対策無時の効果の差を計算することにより、期待効
果を算定する（Ｓ２０５）。

【００４８】上記した期待効果の算定方法は一例にすぎ
ず、売場の事情に応じて固有の基準により効果が算定さ
れる。効果の算定方法を売場ごとに変える理由は、売場
の業態によって有効なセールスプロモーションが異なる
からである。たとえば自動販売機売場の場合、自動販売
機のカラムに対する自社銘柄の占有率を高めることが有
効な施策となる。一方、いわゆるセルフ方式の売場、例
えば、量販点において代表されるように、所定の商品配
置スペースに、たばこ５箱、たばこ１０箱を包装単位と
したものを配置し、利用客がこれを自ら手にとって精算
所に持っていき、精算する方式の売場に対しては、上記
自動販売機売場とは異なるアプローチが必要となる。こ
のような売場では商品自体が売場の所定のスペースを占
めることとなり、一定のコストを要することとなる。こ
のため、このような業態の売場においては「売場作り」
の観点からセールスプロモーションがなされるべきであ
り、自社銘柄を購入する顧客を増やすというよりは、ま
とめ売りにより自社銘柄の顧客を安定的に確保するとい
う施策が有効となる。本実施形態では、こうした売場の
事情に配慮して最も適切な効果算定方法を採用する。

【００４９】たとえば自動販売機売場においては、以下
の式にしたがって期待効果Ｆの算定を行う。Ｆ＝ｆ（ｘ_１）×ｆ（ｘ_２）×・・・×ｆ（ｘ_ｎ）ここで、ｘ_１、・・・、ｘ_ｎは売場に関するパラメータ
を示す。たとえば、(i)銘柄種類数、(ii)売上規模、(ii
i)自社銘柄占有率と標準自社銘柄占有率等を採用するこ
とができる。

【００５０】本実施形態では、特に期待効果Ｆを以下の
形式の関数で表し、算定を行う。Ｆ＝Ａｘ_１ ^αｘ_２ ^βｘ_３ ^γ（式１）Ａ：定数ｘ_１：売場に配置される銘柄種類数ｘ_２：売上規模ｘ_３：勝ち負け判定結果（勝ちであれば＋１０、負け
であれば−１０等の数値を与える。） α、β、γ：重み係数

【００５１】図１９は、効果算定の出力帳票の一例であ
る。各売場について、対策有時および対策無時の期待効
果が示されている。ここでは、対策有時の期待効果は、
以下のようにして計算される。（対策有時の期待効果）＝（総客数）×（カラムシェア差）×０．５＝（総客数）×（獲得カラム数）／（総カラム数）×
０．５ここで、総客数は売上規模、総カラム数は銘柄種類数を
それぞれ表す。これらの値は売場ＤＢ１０１内に格納さ
れている。獲得カラム数は、所定の数式を用いて計算す
るか、所定の定数を代入する。図１９の帳票における一
行目の売場では、（獲得カラム数）＝２としている。この場合、前記式１の形式で期待効果Ｆ_１
を表現すると、Ｆ_１＝ｘ_１ ^-1ｘ_２ｘ_１：売場に配置される銘柄種類数ｘ_２：売上規模となる。すなわち、上記式により算定した期待効果は、
売上規模に比例し、売場に配置される銘柄種類数に反比
例する結果となる。

【００５２】一方、対策無時の期待効果は、以下のよう
にして計算される。（対策無時の期待効果）＝（総客数）×（カラムシェア差）×０．５＝（総客数）×（−１）×（喪失カラム数）／（総カラ
ム数）×０．５ここで、総客数は売上規模、総カラム数は銘柄種類数を
それぞれ表す。これらの値は売場ＤＢ内に格納されてい
る。

【００５３】喪失カラム数は、所定の数式を用いて計算
するか、所定の定数を代入する。図１９の帳票における
一行目の売場では、（喪失カラム数）＝１としている。この場合、前記式１の形式で期待効果Ｆ_２
を表現すると、Ｆ_２＝−０．５ｘ_１ ^-1ｘ_２ｘ_１：売場に配置される銘柄種類数ｘ_２：売上規模となる。すなわち、上記式により算定した期待効果は、
売上規模に比例し、売場に配置される銘柄種類数に反比
例する結果となる。

【００５４】本実施形態では、上記のようにして求めた
対策有時の期待効果Ｆ_１と対策無時の期待効果Ｆ_２との
差をトータルの期待効果（販売促進効果）として評価す
る。すなわち、トータルの期待効果Ｆは、Ｆ＝Ｆ_１−Ｆ_２＝１．５ｘ_１ ^-1ｘ_２ｘ_１：売場に配置される銘柄種類数ｘ_２：売上規模となる。

【００５５】対策有時および対策無時の期待効果は以上
のようにしてシステムにより自動計算される。これによ
り、営業担当者において各売場について逐一期待効果を
算出する手間を省くことができ、効果算定に要する労力
・負担が大幅に軽減する。

【００５６】一方、データベースに格納された売場情報
以外の情報により、算定された期待効果を見込むことが
できない場合や、季節的変動要因等により算定された期
待効果よりも大きな期待効果が得られると予測される場
合もある。こうした事情を考慮し、本実施形態では、算
定値を適宜修正できるようになっている。具体的には、
所定の画面で適宜利用者により修正値を入力できるよう
になっている。図２０は、図１９で示したシステムによ
り自動計算された効果算定初期値に対し、個別の売場の
事情を考慮して獲得カラム数および喪失カラム数の値を
変更したものである。この変更により、トータル期待効
果が、図１９と図２０とで相違する値となっている。

【００５７】以上のように、本実施形態では、効果算定
の初期値がシステム上で算定されるとともに、個別の売
場事情に配慮してより正確な効果算定を行うことができ
るようになっている。

【００５８】一方、セルフ売場に対しては、「売場作
り」の観点からセールスプロモーションがなされるべき
であり、自社銘柄を購入する顧客を増やすというより
は、まとめ売りにより自社銘柄の顧客を安定的に確保す
るという施策が有効となる。こうしたことからセルフ売
場においては、こうした観点において期待効果が算定さ
れる。ここでは、売上規模すなわち総客数×シェアによ
って求められる数値が期待効果として採用され、システ
ムにより自動計算される。すなわち、売場情報を格納す
るデータベースから、総客数（利用者数の指標）、およ
び、営業促進活動を実施した場合に得られると予測され
る自社銘柄占有率とを取得し、これらに基づいて期待効
果が算定される。

【００５９】図４は、セルフ売場における期待効果を算
定する手順を示すフローチャートである。まず、前述の
ように活動対象売場を選定した後（Ｓ２０１）、売場に
関する情報を所定のデータベースから取得する（Ｓ２０
２）。続いて、この情報に基づいて期待効果を算定する
（Ｓ２０５）。

【００６０】図２１は期待効果の算定結果を示す帳票で
ある。この自動計算された期待効果に対して売場の個別
事情を考慮し、算定値を適宜修正できるようになってい
る。図２２は、図２１で示したシステムにより自動計算
された効果算定初期値に対し、個別の売場の事情を考慮
して期待効果の値を変更したものである。

【００６１】（計画作成方法）

【００６２】続いて、営業計画作成方法および費用配分
作成方法について説明する。図５は、算定された期待効
果に基づいて営業計画（アプローチステップ）を作成す
る手順を示すフローチャートである。初めに本システム
により期待効果を取得した後（Ｓ３０１）、システム利
用者から営業計画の入力を受け付ける（Ｓ３０２）。続
いて利用者からの要求に応じて営業計画を確定させ（Ｓ
３０３）、営業計画が作成される。営業計画とともに、
営業に必要な費用の配分についても同様に計算される。
図６は、費用配分確定までのプロセスフローである。ま
ず、期待効果をシステム上取得した後（Ｓ４０１）、こ
れに基づいて費用配分が入力される（Ｓ４０２）。そし
て、利用者からの要求において費用配分を確定し（Ｓ４
０３）、費用配分計画が作成される。

【００６３】以下、図５および図６に示した営業計画お
よび費用配分計画の作成手順について、実際の操作画面
を参照しつつ説明する。なお、以下に示す操作画面は、
図１における表示部１０５によってディスプレイ上に表
示される。

【００６４】図７は、初期メニュー画面である。画面左
側に基本メニューが表示され、これに対応して、画面右
側に詳細メニューが表示されている。図中、「MM」とあ
るのは、営業担当者の略号である。本実施形態では、基
本メニューのうちのMM活動欄３０１を選択し、MM対策売
場登録欄３０２、MM対策計画＆実績入力欄３０３および
MM対策帳票出力メニュー欄３０４の操作を実行する。MM
対策計画の作成タイミングは、例えば、上期活動分を３
月、下期活動分を９月に作成するものとする。

【００６５】ここで、ＭＭ対策売場登録欄３０２を選択
すると図８の画面が表示される。この画面はMM対策売場
登録画面であり、営業活動を実施する対象となる売場を
営業活動の内容ごとに登録する画面である。登録にあた
っては画面上部に示された各項目の入力を行う。「活動
期」とは、営業活動計画を作成する活動期を意味し、コ
ンボボックスより選択される。本実施形態では、前期・
当期・翌期の選択が可能となっており、初期値としてシ
ステム日付が３月、９月時は翌期、それ以外は当期に設
定されている。「ユニット選択」は、活動対象のユニッ
トを選択するボックスである。ここで、ユニットとは、
営業担当者が営業活動を行う担当地区のことをいい、１
つのユニット内には複数の売場が含まれている。「売場
区分」とは、入力を行う売場の種類を選択するボックス
である。自動販売機による売場、セルフ売場、対面売場
などの種類があり、これらの中から該当する売場区分を
選択する。ここではVM売場が選択されている。ここで
「VM」とは、自動販売機の略号として用いられている。
「活動項目」とは、その売場に対して実施を予定してい
る営業活動の内容を入力するボックスである。ここでは
VM対策が活動項目として掲げられている。すなわち活動
項目としては、セルフ対策、対面売場対策等、売場の種
類に応じた項目が用意されている。このボックスの右側
に位置する「対策名」は、活動項目の具体的な内容を選
択するボックスである。ここでは「カラム奪取」の活動
内容が選択されており、自動販売機における自社銘柄の
占有率を高めるセールスプロモーションが実施される予
定となっている。対策名としては、この他、キャンペー
ン、サンプリング（市場モニター）、調査などが選択可
能となっている。さらに、選択肢にない対策を実行する
場合は、別画面で別途入力することにより対策を入力す
ることもできるようになっている。

【００６６】以上のボックスに所定の内容を入力した
後、「売場表示」ボタンを押下すると、販売店ＣＤ、売
場番号、複数売場番号順に売場が表示され、カーソルが
「対象」欄に移動する。ここで、対象の欄に数字の１を
入力すると、営業活動を実施する対象として登録され
る。なお、登録を取り消す場合は数字の０もしくはdele
teキーを押下することにより登録が抹消される。以上の
操作をした後、画面左下の登録ボタンを押下する。以上
により営業活動を実施する売場の登録が完了する。

【００６７】営業活動を実施する売場を登録した後、図
７の画面に戻り、ＭＭ対策計画＆実績入力欄３０３を選
択する。すると、図９に示す画面に移行する。この画面
は、営業活動計画の入力や営業実績を入力する売場を選
択する画面である。初期画面として、前述の営業活動を
実施する売場の登録画面（図８）で登録がなされた売場
が表示される。まず、図８の画面と同様にして、活動期
およびユニット選択のコンボボックスに入力を行う。続
いて、画面右上の売場表示ボタンを押下する。すると、
営業活動を実施する売場として登録された売場が巡回方
面、活動項目、対策名、循環順位順に表示される。

【００６８】続いて、活動計画や活動実績を入力する売
場を選択し、画面右下の「MM対策入力」ボタンを押下す
る。すると、図１０に示す「MM対策入力」画面に移行す
る。図１０は、MM対策入力画面であり、営業活動の計画
や実績が入力される。この画面において、画面上部の売
場名、売場区分名、複数売場名、活動項目および対策名
は、売場を登録した画面の入力値をそのまま受け継いで
表示される。

【００６９】画面中央の「計画」の欄は、期待効果、独
自対策名、アプローチステップ計画月および経費計画の
各項目からなっている。

【００７０】期待効果とは、前述したように、営業活動
を実施した場合にえられると予測される販売促進効果の
指標である。ここでは、単位を「人」として表示されて
いる。期待効果が１人であるとは、消費者が１日１箱の
たばこを毎日購入した場合に１ケ月の間に購入するタバ
コの量を示す。すなわち、タバコの販売量を「人」の単
位に換算して表示したものである。ここでは、期待効果
が５人と表示されているので、５×３０×（たばこの単
価）が営業活動を実施した場合の売上増分として見積も
られている。この期待効果は前述したように売場区分に
応じて、その売場の種類に固有の基準によって算定され
たものである。この算定された期待効果が所定のデータ
ベースに格納され、当該データベースから取得された数
値が本画面で表示されているのである。

【００７１】本実施形態では、この期待効果の数値を参
酌してアプローチステップおよび経費の計画が入力され
るようになっている。アプローチステップとは、営業活
動の各ステージをいつ開始し、いつ終了するかといった
スケジュールを決定する操作をいう。ここでは準備、情
報収集、提案、対策実施、フォロー検証および維持の６
つの項目からなっていて、それぞれ開始時期および終了
時期が月単位で入力されるようになっている。これら
は、期待効果の値を考慮しながら入力される。期待効果
が大きいものについては、一般に、アプローチステップ
を前倒しで計画することとなる。

【００７２】経費計画は、当該売場に対する営業活動を
実施するにあたって必要となる経費の計画を入力するボ
ックスである。個々では、経費Ａ〜Eおよびその他経費
の項目がある。経費の用途は適宜決定され、機器の設
置、サンプリング費用等の項目が挙げられる。本実施形
態では、期待効果の数値を参酌しながら経費の項目が入
力されるようになっており、期待効果の大きさに応じて
合計金額を調整し、各項目の経費の配分が決定される。

【００７３】なお、計画欄には、「独自対策名」という
項目が設けられており、ここでは、選択肢として用意さ
れていない独自の対策が手入力によって書き込みできる
ようになっている。

【００７４】以上の項目の入力が終了した段階で画面左
下の登録ボタンを押下する。これにより営業活動の計画
の入力が完了する。

【００７５】計画入力後、画面右下の売場選択で表示さ
れたボタンを押下することにより、再び図９の画面に移
行する。

【００７６】営業実績を入力する場合は、以下のような
操作を行う。ます、図９の入力対象となる売場を選択す
る。すると、図１０に示す画面に移行する。ここで、画
面下の「実績」の欄に現在のステータスを入力する。こ
の入力は、各アプローチステップを実行した段階で随時
入力するものとする。こうすることにより、現在の進捗
ステップが正確に把握され、営業活動計画の実行性が担
保される。また、期待効果が同一画面上に表示されるた
め、期待効果の高い重要な売場に対しては、営業活動計
画がスケジュール通りに実行されているかどうか、正確
に管理を行うことが可能となる。

【００７７】図１１は、以上のようにして入力された営
業活動計画や営業活動実績を出力する際の指示画面であ
る。画面左に「処理選択」の欄が設けられており、計画
表の印刷、成果表の印刷、成果集計表の印刷および経費
計画対実績表の印刷の処理が選択可能となっている。処
理の対象となる売場は、画面右側の「条件項目」の欄を
入力することにより選択できる。本実施形態では、活動
期、ユニットおよび販売点選択により処理の対象が特定
される。条件を入力した後、画面左下の印刷ボタンを押
下することにより、所定の帳票が印刷される。

【００７８】「MM対策計画表印刷」のボタンを押下する
と、図１２に示す帳票が出力される。この帳票は、図１
に示したシステムの実績管理部１０４によって作成され
る。この帳票に示されている売場は、営業担当者が担当
するユニットの売場のうち、営業活動を展開する売場と
して選定されたものがすべて表示されている。これらの
売場について巡回順位すなわち営業活動を展開する際に
売場を訪問する順位が示され、さらに売場区分、活動項
目などが合わせて表示される。そして、各売場につい
て、所定の方式により、算定された期待効果が表示され
るとともに、前述の手順により入力されたアプローチス
テップの計画および経費計画が表示されている。

【００７９】このように、営業担当者の担当区域となる
ユニットの売場および計画が一覧表の形で出力されるこ
とにより以下のメリットが得られることになる。

【００８０】第一に、営業活動計画全体の見直しを図る
有用な資料が得られる。図１２に示す帳票は、ユニット
ごとに出力されるため、例えば期待効果の高い売場が集
中するユニットと期待効果の低い売場のみにより構成さ
れたユニットを、容易に把握することが可能となる。こ
のため、期待効果の高い売場の集中するユニットに対し
ては、経費や営業担当者数を厚く配分したり、活動対象
売場の削減を検討するといった対策が有効となる。逆
に、期待効果の低い売場の多いユニットに対しては、活
動対象売場を増加させたり、経費や営業担当者数を減少
するなどの対策が検討対象となる。

【００８１】第二に、営業活動内容（帳票左から２番目
の欄「対策名」）の内容を検討し、同一の対策について
は期間ごとにまとめて効率化を図るなどの対策が可能と
なる。例えば、キャンペーンのような営業活動は、複数
の売場に対して同じ時期に展開することが効率的であ
る。こうしたことを考慮して、適宜、アプローチステッ
プの計画の見直しを図ることも有効となる。こうするこ
とにより、労力を大幅に低減できる上、経費も一定程度
削減することができる。

【００８２】図１１に戻り、MM対策成果表印刷のボタン
を押下すると図１３の帳票が出力される。この帳票を利
用することにより、ユニット内の各売場に対する営業活
動がどのように展開されているか、一目瞭然に把握する
ことができる。具体的には、現在、各売場のアプローチ
ステップがどの段階まで終了しているか、これまでに売
場に対してどのような営業活動を展開したかが把握され
る。これらとともに、売場の期待効果が同時に表示され
るので期待効果の高い重要な売場に対して営業活動が順
調に実施されているかを迅速に確認することができる。

【００８３】図１１に戻り、MM対策成果集計表印刷のボ
タンを押下すると、図１４の帳票が出力される。この帳
票では、営業活動の内容ごとに各売場の営業性かが集計
される。帳票の「計画」の欄は、準備から維持までの対
象売場の対策集を集計したものである。この欄の横に配
列された準備、情報収集、提案、対策実施、フォロー検
証および維持の欄は、各アプローチステップが「済み」
となっている最後のアプローチステップをカウントした
ものである。この欄の横に配列された「達成」および
「未達成」の欄は、計画の最終アプローチステップが
「済み」となっている対策数と、達成以外の対策数をそ
れぞれカウントしたものである。この帳票を利用するこ
とにより、営業内容の側面から計画の進捗状況を正確に
把握することが可能となる。

【００８４】［第二の実施の形態］第一の実施の形態に
おいては、システムによって売場情報に基づいて期待効
果が算定され、図１０の画面において期待効果の数値を
参酌しながらアプローチステップ計画および経費計画を
それぞれシステム利用者が入力することにより、計画の
作成がなされていた。

【００８５】これに対して、本実施形態では、期待効果
に基づいてアプローチステップおよび経費の計画の一部
が自動的にシステムに算定され、初期値として提示され
る。この初期値をシステム利用者が各売場の状況を考慮
して適宜修正を行うことにより計画の作成がなされる。
以下、こうした方式の営業活動支援の実施形態について
説明する。

【００８６】図１５は、本実施形態に係る営業活動支援
システムの概略構成図である。図１に示すシステムと概
略共通するが、計画作成部１２０が経費算定部１０８お
よびアプローチステップ計算部１０９により構成されて
いる点が相違する。このシステムでは、計画作成部１２
０が、売場情報ＤＢ１０２から期待効果のデータ等を取
得し、これに基づいて経費やアプローチステップを計算
する。本実施形態では、期待効果の大小に応じてその売
場に応じて配分される経費を比例的に計算するととも
に、期待効果の大きい売場に対しては、営業活動計画が
早期に終了するようにアプローチステップが組まれる。
計画作成部１２０で作成された計画は、表示部１０５を
介して利用者に提示される。

【００８７】図１６は、図１５における売場情報ＤＢ１
０２、アプローチステップ計算部１０９、表示部１０５
および入力受付部１０６の連携により実現される営業計
画（アプローチステップ）の作成フローである。まず、
期待効果をデータベースから取得した後（Ｓ５０１）、
営業計画が算定される（Ｓ５０２）。この算定結果を一
旦利用者に提示した後、修正の要否を問い合わせる（Ｓ
５０３）。修正が必要名場合は修正値が入力され（Ｓ５
０４）、営業計画が確定する（Ｓ５０５）。修正が必要
でない場合は、このまま営業計画が確定する。

【００８８】図１７は、図１５における売場情報ＤＢ１
０２、経費算定部１０８、表示部１０５および入力受付
部１０６の連携により実現される経費計画の作成フロー
である。まず、期待効果をデータベースから取得した後
（Ｓ６０１）、費用配分（経費計画）が算定される（Ｓ
６０２）。この算定結果を一旦利用者に提示した後、修
正の要否を問い合わせる（Ｓ６０３）。修正が必要名場
合は修正値が入力され（Ｓ６０４）、費用配分（経費計
画）が確定する（Ｓ６０５）。修正が必要でない場合
は、このまま経費計画が確定する。

【００８９】本実施形態において、システムによって自
動的に計算される部分は、経費やアプローチステップの
すべてでなくともよい。たとえば図１０の画面におい
て、アプローチステップについては対策実施終了時の時
期のみを計算し、経費計画については合計額のみを計算
し、これら以外の項目については、利用者が売場の個別
情報や他の売場の営業計画との兼ね合いを考慮しながら
入力するようにしてもよい。こうすることにより売場の
個別事情を配慮した合理的な営業計画を作成することが
できる。

【００９０】システムによる計画入力項目の計算の方法
については様々な態様を採用することができる。たとえ
ば、経費計画については以下のように計算することがで
きる。まず営業担当者が自己の担当区域の営業活動を計
画する際、その担当区域全体の営業費用を売場情報ＤＢ
１０２に記憶させる。次いで、図１５において、経費算
定部１０８が売場情報ＤＢ１０２から、担当区域全体の
上記営業費用と、その区域内にある各売場の期待効果を
取得する。経費算定部１０８は、上記営業費用を期待効
果の値に応じて比例配分し、各売場の費用配分を決定す
る。また、アプローチステップについては、以下のよう
に計算することができる。まず期待効果のランクと対策
実施終了時の時期とを対応させたテーブルをあらかじめ
用意し、これを売場情報ＤＢ１０２に記憶させる。次い
で図１５において、経費算定部１０８が売場情報ＤＢ１
０２から、担当区域全内にある各売場の期待効果を取得
し、この期待効果から、前述したテーブルを参照して対
策実施終了時の時期を決定する。

【００９１】上記のようにしてシステムにより算定され
た計画は、計画初期値として画面上に表示される。図２
３は、このように計画の一部が表示された画面である。
ここでは経費の合計額および対策実施終了時が表示され
ている。利用者は、表示された計画をみて、売場の状況
を考慮しながら、表示された計画について必要に応じて
修正を加え、さらに、空欄となっている計画入力項目の
入力を行う。修正は、入力受付部１０６を介して計画作
成部１２０に反映される。

【００９２】本実施形態によれば、図２３のように計画
の一部が表示されるので、計画の入力が容易となる。た
とえば経費の入力を行う際、担当区域内の全体の費用を
考慮するとともに画面に表示された期待効果を考慮し
て、経費の内訳を決定することができる。また、アプロ
ーチステップの入力にあっては、担当区域内にある他の
売場の営業計画を考慮して、その売場の計画遂行スケジ
ュールとして妥当と考えられる標準的な対策実施終了時
期が提示される。利用者は、この標準的な対策実施終了
時期を参酌するとともに画面に表示された期待効果を考
慮して、経費の内訳を決定することができる。

【００９３】以上のように、本実施形態によれば、売場
事情を反映した定質的な営業活動をマクロな観点からの
スケジュール把握プロセスの中に適切な形で取り込むこ
とが可能となり、この結果、売場のプライオリティを明
確に把握した営業計画の作成を支援し、合理的な営業活
動の展開を支援することが可能となる。

【００９４】［第三の実施の形態］第二の実施の形態に
おいては、効果算定および計画入力項目の一部がシステ
ムにより自動的に計算されていた。

【００９５】これに対し本実施形態では、効果の値はシ
ステムの利用者が入力し、この入力値に基づいて計画入
力項目の一部がシステムにより自動的に計算されるよう
にしている。

【００９６】図２４は、本実施形態に係る営業活動支援
システムの概略構成図である。図１５に示すシステムと
概略共通するが、効果算定部１０１に代わって効果入力
部１２５が設けられている点が相違する。このシステム
では、売場に対して営業活動を実施した場合に得られる
と予測される営業活動の効果（期待効果）について、シ
ステム利用者から効果入力部１２５を介して入力され
る。受け付けられた入力データは売場情報ＤＢ１０２に
格納される。

【００９７】計画作成部１２０は、売場情報ＤＢ１０２
から期待効果のデータ等を取得し、これに基づいて経費
やアプローチステップの一部または全部を計算する。本
実施形態では、期待効果の大小に応じてその売場に応じ
て配分される経費を比例的に計算するとともに、期待効
果の大きい売場に対しては、営業活動計画が早期に終了
するようにアプローチステップが組まれる。計画作成部
１２０で作成された計画は、表示部１０５を介して利用
者に提示される。

【００９８】本実施形態において、システムによって自
動的に計算される部分は、経費やアプローチステップの
すべてでなくともよい。たとえば図１０の画面におい
て、アプローチステップについては対策実施終了時の時
期のみを計算し、経費計画については合計額のみを計算
し、これら以外の項目については、利用者が売場の個別
情報や他の売場の営業計画との兼ね合いを考慮しながら
入力するようにしてもよい。こうすることにより売場の
個別事情を配慮した合理的な営業計画を作成することが
できる。

【００９９】システムによる計画入力項目の計算の方法
については、第二の実施の形態で述べたように様々な態
様を採用することができる。本実施形態では、担当区域
全体の経費を期待効果の値に応じて比例配分し、各売場
の費用配分を決定する。また、アプローチステップにつ
いては、期待効果のランクと対策実施終了時の時期とを
対応させたテーブルをあらかじめ用意し、このテーブル
を参照して対策実施終了時の時期を決定する。

【０１００】本実施形態における計画入力画面は、図２
３のような構成となっている。画面左上の期待効果を入
力すると、図示したように、「アプローチステップ計画
月」欄の対策実施の終了時期と、「経費計画」欄の合計
額がシステムにより計算され、その結果が自動的に表示
される。利用者は、表示された計画をみて、売場の状況
を考慮しながら、表示された計画について必要に応じて
修正を加え、さらに、空欄となっている計画入力項目の
入力を行う。修正や追加入力は、入力受付部１０６を介
して計画作成部１２０に反映される。

【０１０１】本実施形態によれば、図２３のように計画
の一部が表示されるので、計画の入力が容易となる。た
とえば経費の入力を行う際、担当区域内の全体の費用を
考慮するとともに画面に表示された期待効果を考慮し
て、経費の内訳を決定することができる。また、アプロ
ーチステップの入力にあっては、担当区域内にある他の
売場の営業計画を考慮して、その売場の計画遂行スケジ
ュールとして妥当と考えられる標準的な対策実施終了時
期が提示される。利用者は、この標準的な対策実施終了
時期を参酌するとともに画面に表示された期待効果を考
慮して、経費の内訳を決定することができる。

【０１０２】以上のように、本実施形態によれば、売場
事情を反映した定質的な営業活動をマクロな観点からの
スケジュール把握プロセスの中に適切な形で取り込むこ
とが可能となり、この結果、売場のプライオリティを明
確に把握した営業計画の作成を支援し、合理的な営業活
動の展開を支援することが可能となる。

【０１０３】

【発明の効果】以上本発明によれば、売場に対して営業
活動を実施した場合に得られると予測される営業活動の
効果を表示し、計画作成に必要なデータの入力を受け付
けるようになっている。このため、個別の売場事情を反
映した定質的な営業活動をマクロな観点からのスケジュ
ール把握プロセスの中に適切な形で取り込むことでき、
売場のプライオリティを明確に把握した営業計画の作成
を実現できる。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明に係る営業活動支援システムの概略構成
図である。

【図２】営業計画作成手順を示すフローチャートであ
る。

【図３】期待効果を算定する手順を示すフローチャート
である。

【図４】期待効果を算定する手順を示すフローチャート
である。

【図５】営業計画作成手順を示すフローチャートであ
る。

【図６】経費計画作成手順を示すフローチャートであ
る。

【図７】営業計画作成のメニュー画面である。

【図８】対策売場（営業活動を重点的に実施する売場）
の登録画面である。

【図９】対策売場（営業活動を重点的に実施する売場）
の選択画面である。

【図１０】営業計画および営業実績の入力画面である。

【図１１】処理選択画面である。

【図１２】作成した営業計画を示す帳票である。

【図１３】営業計画および営業実績を示す帳票である。

【図１４】営業実績の集計値を示す帳票である。

【図１５】本発明に係る営業活動支援システムの概略構
成図である。

【図１６】営業計画作成フローを示す図である。

【図１７】経費計画作成フローを示す図である。

【図１８】本発明に係る営業活動支援システムを含むネ
ットワークシステムの概略図である。

【図１９】自動販売機売場における期待効果の算定結果
を示す図である。

【図２０】自動販売機売場における期待効果の算定結果
を示す図である。

【図２１】セルフ売場における期待効果の算定結果を示
す図である。

【図２２】セルフ売場における期待効果の算定結果を示
す図である。

【図２３】営業計画および営業実績の入力画面である。

【図２４】本発明に係る営業活動支援システムの概略構
成図である。

【符号の説明】

１００売場選定部１０１効果算定部１０２売場情報ＤＢ１０３計画管理部１０４実績管理部１０５表示部１０６入力受付部１０８経費算定部１０９アプローチステップ計算部１２０計画作成部１２５効果入力部３０１ＭＭ活動欄３０２ＭＭ対策売場登録欄３０３ＭＭ対策計画＆実績入力欄３０４ＭＭ対策帳票出力メニュー欄４０１営業活動支援システム４０２クライアント端末４０３ネットワーク

Claims

【特許請求の範囲】

【請求項１】売場に対して営業活動を実施した場合に
得られると予測される営業活動の効果と、営業計画を作
成するための入力項目とを表示する表示手段と、前記入力項目に対するデータの入力を受け付ける入力受
付手段と、入力された前記データに基づいて営業計画を作成する計
画作成手段とを備えたことを特徴とする営業活動支援シ
ステム。
【請求項２】請求項１に記載の営業活動支援システム
において、前記表示手段は、前記営業活動の効果と前記
入力項目とを同時に表示することを特徴とする営業活動
支援システム。
【請求項３】請求項１または２に記載の営業活動支援
システムにおいて、営業担当者の担当する区域ごとに売
場を分類し、該売場の営業計画を同時に表示するテーブ
ルを作成するテーブル作成手段と、前記テーブルを出力
するテーブル出力手段とをさらに備えたことを特徴とす
る営業活動支援システム。
【請求項４】請求項１乃至３いずれかに記載の営業活
動支援システムにおいて、売場の業態を考慮して前記営
業活動の効果を算定する効果算定手段をさらに備え、前
記表示手段を介して、算定された効果を表示することを
特徴とする営業活動支援システム。
【請求項５】請求項４に記載の営業活動支援システム
において、前記効果算定手段は、売場状況、販売方式ま
たは商品形態を考慮して売場を複数の群に分類し、売場
の属する群に固有の基準を用いて前記効果を算定するこ
とを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項６】請求項１乃至５いずれかに記載の営業活
動支援システムにおいて、前記計画作成手段は、前記効
果に応じて前記入力項目の少なくとも一部を算定し、前
記表示手段は、前記効果および前記入力項目にくわえ、
入力項目の算定結果を表示することを特徴とする営業活
動支援システム。
【請求項７】請求項１乃至３いずれかに記載の営業活
動支援システムにおいて、前記入力受付手段は、前記効果の入力を受け付け、前記計画作成手段は、前記効果に応じて前記入力項目の
少なくとも一部を算定し、前記表示手段は、前記入力項目にくわえ、入力された効
果および入力項目の算定結果を表示することを特徴とす
る営業活動支援システム。
【請求項８】請求項１乃至７いずれかに記載の営業活
動支援システムにおいて、前記入力受付手段は、営業実
績の入力を受け付け、前記表示手段は、入力された営業
実績を表示することを特徴とする営業活動支援システ
ム。
【請求項９】表示手段、入力受付手段および情報処理
手段を備えたコンピュータシステムにより営業活動を支
援する方法であって、売場に対して営業活動を実施した場合に得られると予測
される営業活動の効果と、営業計画作成を作成するため
の入力項目とを前記表示手段に表示するステップと、前記入力受付手段を介して前記入力項目へのデータの入
力を受け付けるステップと、前記情報処理手段が、入力された前記データに基づいて
営業計画を作成するステップと、を含むことを特徴とす
る営業活動支援方法。
【請求項１０】請求項９に記載の営業活動支援方法に
おいて、前記営業活動の効果と前記入力項目とを同時に
表示することを特徴とする営業活動支援方法。
【請求項１１】請求項９または１０に記載の営業活動
支援方法において、営業担当者の担当する区域ごとに売
場を分類し、該売場の営業計画を同時に表示するテーブ
ルを作成し、該テーブルを出力するステップをさらに含
むことを特徴とする営業活動支援方法。
【請求項１２】請求項９乃至１１いずれかに記載の営
業活動支援方法において、前記情報処理手段が売場の業
態を考慮して前記営業活動の効果を算定するステップを
さらに含み、該ステップの後、前記効果および前記入力
項目を表示する前記ステップを実行することを特徴とす
る営業活動支援方法。
【請求項１３】請求項１２に記載の営業活動支援方法
において、前記営業活動の効果を算定する前記ステップ
は、売場状況、販売方式または商品形態を考慮して売場
を複数の群に分類し、売場の属する群に固有の基準を用
いて前記効果を算定するステップを含むことを特徴とす
る営業活動支援方法。
【請求項１４】請求項９乃至１３いずれかに記載の営
業活動支援方法において、前記情報処理手段が、算定さ
れた前記効果に応じて前記入力項目の少なくとも一部を
算定するステップをさらに含み、該ステップの後、前記
効果および前記入力項目にくわえ、入力項目の算定結果
を表示するステップを実行することを特徴とする営業活
動支援方法。
【請求項１５】請求項９乃至１１いずれかに記載の営
業活動支援方法において、前記入力受付手段が前記効果
の入力を受け付け、該効果に応じて前記情報処理手段が
前記入力項目の少なくとも一部を算定するステップをさ
らに含み、該ステップの後、前記効果および前記入力項
目にくわえ、入力項目の算定結果を表示するステップを
実行することを特徴とする営業活動支援方法。
【請求項１６】請求項９乃至１５いずれかに記載の営
業活動支援方法において、前記入力受付手段が、前記営
業実績の入力を受け付けるステップをさらに含み、前記
効果および前記入力項目を表示する前記ステップは、前
記営業実績を同時に表示することを特徴とする営業活動
支援方法。